用租賃的手段解決信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制問題
如果說你不知道租賃，你一定沒有在工程機(jī)械行業(yè)里干過，因?yàn)樵?2年以后租賃小業(yè)主賺的缽滿盆爆的事情誰都知道，現(xiàn)在有些業(yè)內(nèi)精英就是靠當(dāng)年出租幾臺(tái)設(shè)備起步的。
如果你不知道信用銷售你一定是現(xiàn)在沒有在工程機(jī)械行業(yè)里干，因?yàn)楝F(xiàn)在有幾家設(shè)備制造企業(yè)還沒有采用信用銷售的方式在銷售自己的產(chǎn)品？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰不采用信用銷售的方式，誰的經(jīng)銷商就會(huì)跑掉，銷售額立即就會(huì)給你一個(gè)急劇下降的顏色看看。
但是到現(xiàn)在我們?cè)倏催@兩個(gè)行當(dāng)：租賃的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，租賃的利潤(rùn)薄的不能再薄。信用銷售風(fēng)險(xiǎn)極大，“銷售是找死，不銷售是等死”。如果我們繼續(xù)干等下去，找晚要死在這兩個(gè)經(jīng)營(yíng)方式里，到現(xiàn)在還不改變現(xiàn)狀一定是沒有出路的。
可是我們的技能就這么點(diǎn)，我們已經(jīng)努力了，其他的還要靠天吃飯。等到工程機(jī)械銷售高峰的下一個(gè)高潮來臨，我們必然有翻身之日。正如有人送給我們的對(duì)聯(lián)說：“拆東墻補(bǔ)西墻，強(qiáng)強(qiáng)不倒”、“借新債還舊債，寨寨平安”，“人在江湖”那有不受罪之立理，盡管我們所賺到的一點(diǎn)微薄的利潤(rùn)都交給銀行了，為了生存也得干。
我們只要稍微的想一下就可以知道：因?yàn)樾庞娩N售的方式存在，幾年以后的設(shè)備買主都提前實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買愿望。所謂的工程機(jī)械采購(gòu)高潮時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。一方面國(guó)家經(jīng)濟(jì)調(diào)控科學(xué)了，另一方面投資者冷靜了。唯一的出路就在于我們自己觀念的變化和手段的創(chuàng)新。
美國(guó)在二次世界大戰(zhàn)以后，資金充裕，產(chǎn)能過剩，銷售不旺。當(dāng)時(shí)也采用信用銷售的方式銷售自己的產(chǎn)品?？啥嗄赀^去了，信用銷售并沒有給他們帶來多大的好處，反而帶來更多的傷害。主要原因是信用銷售必須依靠信用，可全世界有幾個(gè)中小企業(yè)是有自己的信用的？
無奈當(dāng)中迫使他們思考，將租賃引入分期付款解決了許多信用銷售中的弊病，從而開創(chuàng)了融資租賃。如今在美國(guó)10臺(tái)設(shè)備中至少有3臺(tái)設(shè)備采用融資租賃銷售。工程機(jī)械領(lǐng)域更高，市場(chǎng)滲透率沒有超過80%，不要出來說話。
因?yàn)闂l件限制，別人的經(jīng)驗(yàn)我們不一定能學(xué)到。但轉(zhuǎn)換觀念，尋找出路絕對(duì)是我們的共性。道理很簡(jiǎn)單——技能需要我們?nèi)?chuàng)造。其實(shí)就現(xiàn)有的技能我們稍微的組合一起，就能達(dá)到意想不到的結(jié)果。許多經(jīng)銷商他們?cè)趯?shí)踐中摸索出特別的門道，值得我們學(xué)習(xí)和推廣的。
我們先來看信用銷售的特點(diǎn)。所謂信用銷售其實(shí)就是依靠買方信用和賣方的資金，在銷售時(shí)給予買方一定還款賬期，從而解決買方購(gòu)買資金不足，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。我們?cè)倏此麄兊睦?。信用銷售種類很多，優(yōu)劣各有不同，下面做一下比較，然后再考慮對(duì)策。
寄售——主要是廠家針對(duì)信用非常好的經(jīng)銷商使用的。他們先把設(shè)備放在商家，然后由商家自主銷售。賣出去，把錢給廠家，賣不出去，把設(shè)備退給廠家。受信用銷售限制，這種對(duì)商家極為有利的做法規(guī)模不會(huì)很大。主要用于新開發(fā)的產(chǎn)品試銷，或者對(duì)交貨時(shí)間要求比較高，但商家有信譽(yù)沒有資金實(shí)力的囤貨地區(qū)。
賒銷——主要針對(duì)信用比較好的用戶。實(shí)際上就是分期付款。是我們現(xiàn)在商家采用最多的一種經(jīng)營(yíng)手法。賒銷的好處就是為用戶采購(gòu)提供一個(gè)賒帳服務(wù)，是目前廠商采用比較普遍的，也是問題最多的促銷方式。
主要原因是賒銷有幾個(gè)軟肋似乎難以克服，有些問題是難以解決和不可避免的：
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銷售資金回籠慢，應(yīng)收賬款比例高，會(huì)計(jì)報(bào)表難看，影響商家自身融資，業(yè)務(wù)不可能做大；
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存貨高。分期付款在分期階段屬于不完全銷售。按道理納稅也應(yīng)該分期交納，或者未完成銷售實(shí)現(xiàn)退稅?？晌覈?guó)的稅制并沒有這一條。
如果先開票，就要先納稅。如果用戶到期未能還款，廠家不僅要承擔(dān)墊付資金損失，還要承擔(dān)墊付銷售的增值稅稅費(fèi)。
如果不開票，賬上的“存貨”科目必然增大。試看，一個(gè)企業(yè)“應(yīng)收賬款”和“存貨”都很高，外界是怎樣評(píng)價(jià)他呢？一定是產(chǎn)品滯銷，資金難以回籠。盡管你的賒銷業(yè)績(jī)可能不錯(cuò)，廠家要保持正常生產(chǎn)的融資就 要受到影響了； -
賒銷一般是廠商提供的，一旦設(shè)備質(zhì)量有問題或服務(wù)不到位，都可以造成用戶對(duì)廠商的拒付；
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賒銷是用廠商的資金或信用來促銷的，沒有形成良性循環(huán)很難有較大和持久的發(fā)展。一旦信用和資金用完，企業(yè)的危機(jī)就來了；
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賒銷是一種賒帳行為，不是嚴(yán)格意義的融資，企業(yè)之間不具備結(jié)算利息的手段（如果計(jì)息屬于非法融資），資金是沒有時(shí)間價(jià)值的。而廠商使用的資金大都是有時(shí)間價(jià)值的（需要為資金使用時(shí)間支付利息）。由于拖欠造成的利息損失遠(yuǎn)大于銷售的收入。搞不好連本帶息外加墊付的增值稅，損失 更加慘重。
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賒銷的管理最難協(xié)調(diào)，銷售人員為開發(fā)項(xiàng)目，拼命做業(yè)務(wù)不管風(fēng)險(xiǎn)。資金管理人員強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制失去很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。更重要的是都是平級(jí)，誰也說服不了誰。 給錢的不知道錢到那里，收錢的怕因?yàn)槭斟X影響銷售。這個(gè)矛盾如果不是通過第三方機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)很難解決相互之間的矛盾。
按揭貸款——這是利用它方資金來實(shí)現(xiàn)賒銷的，只不過在按揭時(shí)要求用戶先支付一部分首付款，從而用減少融資額，增加對(duì)物權(quán)的控制來降低風(fēng)險(xiǎn)。它對(duì)于廠商來說好處無盡，但對(duì)于出資人來說實(shí)在是太糟糕了。因?yàn)閺S商一次性回款，而金融風(fēng)險(xiǎn)全部加在出資人身上，而物件對(duì)于出資人來說實(shí)在沒有什么用處，一旦出險(xiǎn)束手無策。因此在試行了一段時(shí)間后就不得不停息下來。就算在做也屬于慎貸業(yè)務(wù)，除非廠家提供擔(dān)保。
按揭本是國(guó)外針對(duì)不動(dòng)產(chǎn)而設(shè)立的一種銷售模式。不動(dòng)產(chǎn)和動(dòng)產(chǎn)最大的區(qū)別就是商品一到手，前者是升值，后者是貶值。如果貸款和商品沒有太大聯(lián)系也好辦。恰恰問題就出在商品的抵押上。動(dòng)產(chǎn)以為流動(dòng)性強(qiáng)，出現(xiàn)問題一是物件難以收回，二是收回來的物件已經(jīng)失去了原有的價(jià)值。處置變現(xiàn)后的資金難以補(bǔ)償用戶的拖欠。我們盲目照搬外面的東西，如果不了解其內(nèi)涵受傷害的還是我們自己。
融資租賃——也是利用它方資金實(shí)現(xiàn)賒銷的。因?yàn)橐胱赓U的概念將所有權(quán)和使用權(quán)分離，從而降低了對(duì)用戶的信用要求，更多地采用技術(shù)手段避免了賒銷和按揭貸款的不足。我們可以通過比較來看它的優(yōu)勢(shì)：
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一般融資租賃公司都是第三方投資者，他們對(duì)廠商的采購(gòu)都是一次性付款（除非有信用回購(gòu)抵押的尾款），因此對(duì)于廠商來說不存在存貨和應(yīng)收賬款過高的問題。不影響廠商本身的融資；
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因?yàn)槲餀?quán)在第三方的租賃公司手里，按照法律的規(guī)定租賃物件是由承租人（用戶）選擇的，因此一旦物件出現(xiàn)質(zhì)量問題或廠商服務(wù)不到位，是不能和租金償還掛鉤的。租賃資產(chǎn)的管理也是由第三方負(fù)責(zé)，省去內(nèi)部管理不協(xié)調(diào)因素；
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融資租賃屬于準(zhǔn)金融業(yè)務(wù)，企業(yè)之間可以計(jì)算利息，如果承租人拖欠租金要承擔(dān)時(shí)間帶來的資金損失，這個(gè)損失是加在承租人頭上，不是廠商自己背。而租賃的利率是不受金融監(jiān)管部門限制，可以根據(jù)承租人的信用或產(chǎn)品設(shè)計(jì)的需要可高、可低；
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融資租賃收取承租人的是租金償還保證金，并不是采購(gòu)設(shè)備的一部分。一旦出現(xiàn)承租人違約風(fēng)險(xiǎn)，保證金是不退還給承租人的。另外還需要承租人法人代表個(gè)人資產(chǎn)提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保 ，融資租賃的高違約成本促使承租人在償還債務(wù)時(shí)首先考慮的是租賃公司；
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租賃公司的融資能力要遠(yuǎn)大于設(shè)備制造企業(yè)。按照現(xiàn)在的監(jiān)管方式：對(duì)于一般企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)提供融資時(shí)主要看資產(chǎn)負(fù)債率。當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債到一定的水平時(shí)就被認(rèn)為是風(fēng)險(xiǎn)很大的企業(yè)了。對(duì)于融資租賃公司是按照資本充足率10%來監(jiān)管的。因此租賃公司有1元錢，就可以融資9元錢，其融資能力遠(yuǎn)大于一般企業(yè)。如果廠商自己開設(shè)這樣的公司， 就可以借用別人的資金為銷售自己的產(chǎn)品提供金融服務(wù)。利用租賃融資的杠桿作用，廠商用小錢借大錢。
以租代售——這是廠商為促進(jìn)銷售，本想采用融資租賃。但又因?yàn)殚T檻太高，制約了企業(yè)的發(fā)展，因此想出打政策擦邊球而衍生的信用銷售方式。他是采用傳統(tǒng)租賃方式實(shí)現(xiàn)分期付款的經(jīng)營(yíng)模式。租期結(jié)束后或贈(zèng)或送產(chǎn)權(quán)。因?yàn)楹腿谫Y租賃相似確沒有融資租賃的好處，因此它的運(yùn)作模式似乎也成為歷史。和融資租賃比它的主要弱點(diǎn)是：
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不屬于金融業(yè)務(wù)，企業(yè)之間不能計(jì)算利息；
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使用廠商信用或自有資金，業(yè)務(wù)量做不大；
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政策有風(fēng)險(xiǎn)，不能享受合理的稅收待遇，增加經(jīng)營(yíng)者的費(fèi)用，難以和融資租賃公司競(jìng)爭(zhēng)；
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沒有設(shè)立第三方租賃的，依然沒擺脫信用銷售與產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)糾纏在一起的問題。
以租代售雖然有它自身的缺點(diǎn)，但在現(xiàn)階段也不乏作為開拓信用銷售業(yè)務(wù)的一種風(fēng)險(xiǎn)控制手段來嘗試。
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國(guó)家的政策正在改進(jìn)，在政策沒出臺(tái)前可以邊運(yùn)行，邊總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為今后開展融資租賃業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備
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我們?cè)O(shè)備的最終用戶法律意識(shí)相當(dāng)?shù)?，因此給廠商打政策擦邊球提供了一定的機(jī)會(huì)。
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租賃公司一定要和廠商在法律上有切割（獨(dú)立法人，獨(dú)立核算），這樣可以避免賒銷中因融資和銷售屬于一家而出現(xiàn)的拒付現(xiàn)象
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所有權(quán)和使用權(quán)分離，增加最終用戶的違約成本，提高廠商收回違約產(chǎn)品的能力，提高了風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
正因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn)，所以人們開始把傳統(tǒng)租賃引入銷售體系。這時(shí)的租賃和過去的租賃意義完全不同，它實(shí)際上起一個(gè)資產(chǎn)管理的作用。所謂“租金”并不是使用設(shè)備所支付的代價(jià)，而是采購(gòu)設(shè)備支付的部分貨款。從而避免了租金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下降影響采購(gòu)的不利因素，最主要的是控制了信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。這就是目前有些經(jīng)銷商他們?cè)趯?shí)踐中終結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。他們利用自己的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了交易中的不足。他們不是等待，也不是依靠別人，通過轉(zhuǎn)換觀念，原來不被人看好的事情都都成有利因素了。
這種資產(chǎn)管理式的租賃，用戶如果不能償還全部款項(xiàng)，經(jīng)銷商所屬的租賃公司還可以通過行使所有權(quán)的權(quán)利，更容易收回違約設(shè)備。在實(shí)踐中，有些經(jīng)銷商不僅沒有賠本，還因此獲利。這就是利用租賃提高用戶違約成本的實(shí)質(zhì)好處。
但這種做法依然有不少缺點(diǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，在現(xiàn)階段嘗試、積累經(jīng)驗(yàn)還可以運(yùn)作，長(zhǎng)期使用就有可能代來新的麻煩。
本文介紹多種信用銷售的方式并不是否定現(xiàn)在的信用銷售做法，而是希望企業(yè)更多地采用融資租賃的方式克服當(dāng)前其他信用銷售的弊病。因?yàn)橘d銷和寄售畢竟是上世紀(jì)60年代的產(chǎn)物，在國(guó)際上已經(jīng)被先進(jìn)的融資租賃所代替。目前有許多融資租賃公司都在開展工程機(jī)械融資租賃業(yè)務(wù)。與其自己花費(fèi)巨大的精力、物力、財(cái)力組建一個(gè)龐大的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，不如把這些難題交給專業(yè)化的租賃公司去解決。
新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中整合社會(huì)資源比自己努力奮斗更重要。行業(yè)細(xì)分服務(wù)越來越專業(yè)化了，我們何苦再做這些得不償失的事情。這也是轉(zhuǎn)換觀念的關(guān)鍵點(diǎn)。