融資租賃公司的核心競爭力
編者按：融資租賃自從上世紀(jì)80年代引入中國至今已經(jīng)28年，到現(xiàn)在還處于幼稚階段。其中一個重要原因就是人們對融資租賃缺乏最原始、最基本的認(rèn)識。導(dǎo)致租賃公司的經(jīng)營定位、業(yè)務(wù)的規(guī)范操作、行業(yè)主管部門的有效監(jiān)管、業(yè)內(nèi)政策的正確呼吁，都出現(xiàn)這樣或那樣的問題。為此筆者從基本概念說起，特撰寫系列文章，與業(yè)內(nèi)同仁共同磋商。
融資租賃租賃屬于知識經(jīng)濟，服務(wù)貿(mào)易。融資租賃的外部環(huán)境固然很重要，但不能忽略自身的能力。歷史和現(xiàn)實都多次證明：融資租賃公司的核心競爭力不是資金，而是專業(yè)技術(shù)。有錢不敢做項目，有項目的拿不到運作資金 的現(xiàn)象，唯一能說明問題的就是自己的技能不行。
融資租賃的核心競爭力一是人才，二是企業(yè)管理。
人才的競爭主要表現(xiàn)在2個地方。一是租賃精算，二是項目開拓能力。租賃精算是最起碼的基本功。如果連合作各方的利益都搞不清楚，即沒有說服力，也不能合理地分配各方的責(zé)任和承擔(dān)的風(fēng)險。融資租賃產(chǎn)品設(shè)計過程，也是在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上整合社會資源的過程。二是項目開發(fā)能力。這是融資租賃專業(yè)人才必須具備的本領(lǐng)。主要包括三大技能：強大的項目溝通能力、靈活的項目策劃、撰寫簡單明了，能清晰表達(dá)項目整體狀況的租賃報告。
企業(yè)管理也有兩個方面。一是要用科學(xué)的發(fā)展觀設(shè)立項目評審體系。要準(zhǔn)確把握融資租賃公司的租賃物產(chǎn)業(yè)定位，知道自己是干什么的，才能設(shè)立不是不負(fù)責(zé)任、亂槍斃項目的有為機構(gòu)。
另一方名就是集約化、信息化的企業(yè)管理體系。融資租賃是現(xiàn)代化、工業(yè)化產(chǎn)物，不能用小農(nóng)經(jīng)濟、小農(nóng)意識來管理融資租賃公司。尤其要采用計算機管理系統(tǒng)管理繁雜的租賃項目，這樣才能走的快，走的遠(yuǎn)，走的持久。這就是企業(yè)的競爭力。有許多租賃公司都不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。現(xiàn)今表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè) 都在一定程度具備這些功能。
針對但前出現(xiàn)的現(xiàn)有錢沒項目，有項目沒錢的現(xiàn)象？
用核心競爭力的標(biāo)準(zhǔn)去看，首先溝通能力不夠。為什么溝通能力不夠？第一自己對融資租賃的正確認(rèn)識不夠。如果經(jīng)營理念偏離了融資租賃的本質(zhì)，把爛項目當(dāng)好項目做，當(dāng)然做不起來。？第二表達(dá)能力不足。如果有好的設(shè)想表達(dá)不出來，無法說服人，經(jīng)常是雞對鴨似的談話，無法整合項目資源。第三缺乏感召力。如果不能找到合作者的動因，啟發(fā)他們的合作愿望，怎么能找到市場？
其次是結(jié)構(gòu)設(shè)計的能力。
融資租賃公司不能僅僅依靠自有資金做業(yè)務(wù)，需要利用杠桿作用充分利用外部資金做項目，努力把股東收益最大化。這樣才能保證租賃公司的持續(xù)發(fā)展。項目策劃首先遇到的還是理念問題。如果就找大型國企、央企做轉(zhuǎn)貸似的租賃項目，就不需要策劃。因為這樣的交易方式是政府撥款意識的延續(xù)，不需要技術(shù)含量。但其特點就是和銀行信貸是競爭關(guān)系，而不是合作關(guān)系。銀行間在這方面已經(jīng)競爭的很激烈了，融資租賃的經(jīng)營環(huán)境和銀行信貸環(huán)境差別不大，只能在激烈的競爭中尋找殘湯剩飯，不具備核心競爭力。這也是我們看到一些融資租賃公司并不缺乏資金，但仍然難以開展租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)原因。
過去租賃公司都側(cè)重學(xué)習(xí)融資租賃的理論知識，結(jié)果發(fā)現(xiàn)僅有基礎(chǔ)理論是不夠的，還需要注重操作環(huán)節(jié)。后來加強了應(yīng)用理論方面的學(xué)習(xí)。但又發(fā)現(xiàn)，單靠理論是難以進(jìn)入工作狀態(tài)，于是開展技能方面的拓展訓(xùn)練。一些優(yōu)秀的租賃公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了溝通和項目策劃方面的能力方面的拓展訓(xùn)練，我們認(rèn)為這樣才是提高租賃公司競爭力的正確方法。把知識的學(xué)習(xí)變成能力的培養(yǎng)。相信這樣下去會在短期內(nèi)迅速提高公司整體的競爭能力。
最關(guān)鍵的一點在項目評審體系。
大多數(shù)融資租賃公司把租賃當(dāng)貸款做，其評審體系照搬銀行信貸。項目評審人員的評審方式也是從信貸的角度思考。在評審中即不需要承擔(dān)責(zé)任，也沒有利益。結(jié)果是：大型國企、央企用不著評審，其他項目來一個斃一個。結(jié)果就是有錢沒項目做。這種方式評審項目，實際上是一種不求收益，不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營理念的具體體現(xiàn)。這類公司的經(jīng)營，把貿(mào)易環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)的收益都拋在身后。就算抓到大型企業(yè)，也是微薄收益。遺憾的是這種理念是行業(yè)的主流。這就是為什么融資租賃業(yè)成長很慢的一個重要原因。
筆者發(fā)現(xiàn)，近期有些融資租賃公司調(diào)整了自己的評審體系，勇于科學(xué)地承擔(dān)風(fēng)險，找回租賃項目本身應(yīng)得的利潤增長點。結(jié)果業(yè)務(wù)規(guī)模立即上來了。雖然他們的行為只是一個燭光行動，但在艱苦的道路上，不是憧憬未來的光明，而是自己創(chuàng)造了光明，照亮了自己該走的路。
21世紀(jì)什么最珍貴呀？人才。對于融資租賃這樣的知識經(jīng)濟更離不開人才。租賃公司的競爭說到底就是人才的競爭。但什么是融資租賃的人才呢？只有具備融資租賃溝通和策劃技能的人，才能被稱為租賃人才。什么是租賃公司的核心競爭力呢？擁有科學(xué)的項目評價體系，把收益放在第一位，才能具備核心競爭力。
為什么不提項目的安全性？因為有人買你的項目說明具備安全性，安全性需要租賃公司把握和制造的。若沒有收益性，項目在安全，出資人也會對你的項目不削一故。沒有第三方出資人的介入，就不可能增多股東回報率。
為什么不提流動性？因為項目都能賣出去已經(jīng)具備流動性了。租賃公司做項目能夠做到收益性、安全性、流動性都同時具備時，就具備了持續(xù)發(fā)展的活力。都能持續(xù)發(fā)展了，還愁什么競爭力！
《現(xiàn)代租賃》網(wǎng)首次發(fā)布日期：2009年05月29日